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    “借鑒并不是抄襲”杭州某民營醫(yī)院負(fù)責(zé)人說。在很大程度上，我們不得不承認(rèn)西方國家的醫(yī)療機構(gòu)管理水平和營銷理念，包括一些精辟的‘手段’，明光眼科醫(yī)院管理咨詢顧問兼營銷策劃總監(jiān)黃選明向筆者表示。

    在醫(yī)療市場開放并迅速發(fā)展的今天，我們不難發(fā)現(xiàn)眾多的醫(yī)院，尤其是民營醫(yī)院頻頻在各大媒體上進(jìn)行宣傳。從營銷角度說明了品牌理念和形象定位正在被他們接納和實施。
    浙江慈溪市明光眼科醫(yī)院和眾多的民營醫(yī)院一樣，在為自己的“飯碗”拼殺。不同的是在經(jīng)營和市場宣傳方面，尤其在媒體投放上明光并沒有選擇“明星”效應(yīng)，也沒有在電視廣告方面大量“燒錢”，而是選擇獨特的營銷之道——以先進(jìn)和超前的理念提升競爭力！

民營醫(yī)院？明星醫(yī)院 ？

    “某某醫(yī)院值得信賴”、“某某醫(yī)院，老百姓自己的醫(yī)院”這樣的廣告詞不僅在電視廣告上可以隨時聽見，在馬路上溜達(dá)一不小心也會看見。明星，瞬間成了一些民營醫(yī)院的頭號人物——代言人。然而鋪天蓋地的廣告并不是說明現(xiàn)在的醫(yī)療技術(shù)如何先進(jìn)和發(fā)達(dá)、服務(wù)如何好，而是傳達(dá)另一個信息，那就是醫(yī)療市場的競爭愈演愈烈，明光醫(yī)院管理顧問這樣說道。去年北京新興事件，瀝瀝在目，一夜之間似乎喚醒了消費者對醫(yī)療的廣告的認(rèn)識————廣告騙人，醫(yī)生騙人，藥品騙人，療效騙人----------

醫(yī)院營銷，到底銷什么？？

    面對醫(yī)療市場的激烈競爭局勢，我們需要從一個全新的角度來審視這個市場。
    醫(yī)院市場營銷和其他行業(yè)的推銷是有根本區(qū)別的。在英文中，推銷叫Selling,僅僅是賣的意思而市場營銷叫Marketting,意即市場。推銷是以物為本，而市場營銷是以人為本，概念上有著本質(zhì)上的區(qū)別。在現(xiàn)在很多民營醫(yī)院當(dāng)中，大部分運用了推銷技巧，個別甚至采取惡意推銷、虛假廣告等手段，急功近利，表現(xiàn)出“一錘子買賣”的短線行為。
    明光眼科醫(yī)院自04年7月份率先引進(jìn)上海某醫(yī)療投資管理咨詢公司，并指定有多年醫(yī)院管理實戰(zhàn)經(jīng)驗的黃選明擔(dān)任其戰(zhàn)略管理顧問兼營銷策劃總監(jiān)�！拔覀兿葟氖袌稣{(diào)研開始，根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)研究市場的需求入手，確定目標(biāo)市場，開發(fā)、提供消費者所需求的服務(wù)和新技術(shù)，并反饋需求信息，即消費者——醫(yī)院——消費者的不段循環(huán)上升的過程”黃選明對記者說道。受市場經(jīng)濟的沖擊，民營醫(yī)院不僅要面對國內(nèi)同行競爭，還不得不作好與外資醫(yī)院對手的交手，醫(yī)院之間一場不宣而戰(zhàn)的局勢已經(jīng)形成。而電視廣告只是醫(yī)院營銷的冰山一角，黃選明向筆者如是說到。
細(xì)節(jié)決定一切---------

由于醫(yī)療服務(wù)的自身特點，它和產(chǎn)品營銷有著非常大的差異。醫(yī)療服務(wù)的特點有：
•  它是無形的。因為醫(yī)療技術(shù)、醫(yī)療服務(wù)本身就是產(chǎn)品。
•  同時并發(fā)性。醫(yī)療服務(wù)需病人的參與才能完成。
•  異質(zhì)性。由于病人的情況不同，在服務(wù)的過程中，治療服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)也不一樣而且很難統(tǒng)一。
•  易逝性。產(chǎn)品可以儲存，服務(wù)則不能。醫(yī)院的病床，今天不住病人，那么它今天的價值就沒有了。
    我們通過調(diào)查以及對數(shù)據(jù)研究，對營銷項目進(jìn)行設(shè)計，并且制定具體實施方案，在實施過程中進(jìn)行控制，以達(dá)到我們所要求的目標(biāo)。

    明光醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)營銷戰(zhàn)略主要瞄向細(xì)節(jié)化，把服務(wù)做深做細(xì)，隨時掌握醫(yī)療市場發(fā)展動態(tài)，收集信息，定期對醫(yī)療市場分析，不斷開拓、擴大醫(yī)院品牌知名度，積極與其他醫(yī)院、醫(yī)療機構(gòu)協(xié)作交流，建立健全的協(xié)作網(wǎng)絡(luò)，打造明光醫(yī)院品牌，樹立明光公眾形象。
    豐富醫(yī)院品牌內(nèi)涵，是明光醫(yī)院實施品牌管理內(nèi)容之一。提高醫(yī)院知名度和消費者的忠誠度。培養(yǎng)知名度，除了做些日常的活動和宣傳外，我們在不斷的創(chuàng)新，宣傳知名度一步一個臺階，始終保持著有階段性和目的性，避免盲目性和“燒錢”行為。這點相信值得眾多的民營醫(yī)院借鑒。
    黃選明繼續(xù)說道“為消費者建立服務(wù)與數(shù)據(jù)庫，做好醫(yī)療后的各項跟蹤服務(wù)與信息反饋，也是明光醫(yī)院營銷策劃方案之一”，包括協(xié)調(diào)本地區(qū)各醫(yī)院的各種關(guān)系，合作與聯(lián)盟是新世紀(jì)發(fā)展戰(zhàn)略之首，通過合作使技術(shù)與服務(wù)輻射到消費群當(dāng)中，以點帶面，良性循環(huán)同時建立。籌劃和運作與醫(yī)院營銷策劃相結(jié)合，是個系統(tǒng)化工程，需要不斷的完善。這也是醫(yī)療市場將來競爭趨勢之一。
明光醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)營銷組合采用了國際先進(jìn)的4P+3P組合模式，傳統(tǒng)的“ 4P”營銷組合：1.產(chǎn)品（ product）、2.價格 (price)、3.促銷 (promotion)、4.地點 (place)。
在通俗的模式下，我們運用國際先進(jìn)的新營銷概念，增加服務(wù)特色的“ 3P”營銷組合：
1.參與者 (participants)
2.有形證據(jù) (physical evidence)
3服務(wù)裝配過程（ process of service assembly）
民營醫(yī)院都將面臨興衰沉浮，也都將繼續(xù)生存和發(fā)展下去。

    回顧2004年中國醫(yī)療市場的營銷風(fēng)云，在驚心動魄的成功、失敗、懸念之外，我們還能發(fā)現(xiàn)什么新苗頭呢？又有什么新的可能在不遠(yuǎn)的將來，或者眼前就已經(jīng)形成趨勢呢？從營銷學(xué)家菲力普.科特勒最近一部著作中，我們至少可以讀懂九大趨勢：
²從只顧產(chǎn)品生產(chǎn)到銷售的過程，向重視體驗和反應(yīng)的轉(zhuǎn)變；
²從只顧招攬顧客向重視現(xiàn)有顧客的轉(zhuǎn)變；
²從只顧眼前利益的一次性交易到重視長遠(yuǎn)利益的關(guān)系營銷的轉(zhuǎn)變；
²從只顧追求市場份額向重視顧客份額的轉(zhuǎn)變；
²從自說自話的“營銷獨白”向與顧客對話的轉(zhuǎn)變；
²從大眾市場向分眾市場的轉(zhuǎn)變；
²從物理市場向虛擬市場的開拓轉(zhuǎn)變；
²從單渠道營銷向多渠道營銷的轉(zhuǎn)變；
²從只以產(chǎn)品為中心的營銷到以顧客為中心的營銷轉(zhuǎn)變；
    中國醫(yī)療市場政策的開放，促使大量民間資本的涌入，必將導(dǎo)致部分民營醫(yī)院的出局，市場競爭歸根結(jié)底是人才競爭，那么醫(yī)院營銷歸根結(jié)底就是思維與理念營銷。誰沉？誰浮？無人知曉。民營醫(yī)院都將面臨興衰沉浮，也都將繼續(xù)生存和發(fā)展下去。
面臨市場經(jīng)濟的競爭，我們從容以對。
-----------------心態(tài)決定一切！